形象塑造定律

  　  很晚接到询盘的电话，这对我来说已经是家常便饭了。2006年10月下旬的一天，已经很晚了，我接到了一个来自山东的电话，接通了方得知他是在网上找到我的。他在电话里跟我说：“秦经理，你是位很实在的人，同你交流让我很放心。”能够给从未谋面的客户留下这样的印象，这笔生意想不成交也是不可能的事了，因而我们后面连样品都没测试，就直接打款下订单了。网上贸易，因为双方未见面，只能凭借对方说话的语气、即时工具的文字交谈等信息来判断对方的可信赖度，以决定合作或是不可信。我平时就在各大论坛或博客发表一些文章，有很多有关我以及我们公司的信息。客户在网上决定一个新供应商，往往会用各种手段搜寻他的信息，其中包括好的和坏的。除非你不上网，否则，你是否诚信、合作伙伴对你的种种看法，都会在网上一览无余。有一个好的网上形象，生意就谈成了一半。2006年11月底，一位本地客户在浏览了我的博客之后打来电话询问950白胶浆的价格，我的报价实在，客户当时跟我讨价，我就拒绝了。心想：他肯定还会来找我的。因为原料在涨价，能找到与我相同质量、相同服务和如此低价格的产品是不可能的。果然不出所料，最后客户来电话了，让我马上送货，现金结算。到现在我们还保持着良好的合作关系，同时这也是我博客营销以来最大的一笔订单——45万元。

  　  危机定律

 　   我是做印花材料的，这一行退换货是很常见的事情，同时也很棘手，如果处理不好就会引发不可收拾的信用危机。笔者在去年处理过一次退换货事件：一家远在重庆的印花厂客户，找我们谈单。因距离及天气等问题，从打样到下单经过了很长一段时间，最后终于确定可以下单了，货也及时安排发出了，结果客户收到货后说我方的大货与小样不一致。说句心里话，我们的样品还是从大货里取出来的，不可能为了某客户专门打样。现在竟这样说我们，是为什么呢？赶紧和客户取得联系，再了解了他们车间的使用情况，找到了问题所在。原来是对方之前一直使用油性产品，网版目数比较密，而我们的胶浆是水性产品，目数一般在100～120目。他们并未重新晒版就沿用了，当然就出现了堵网等问题。找到了症结所在之后再跟客户沟通，事情就得到了妥善解决。

   　 平等定律

    　惟有平等才能共赢，才能长久合作。作为供应商不能一味地以让步来满足采购方的一切需要，采购方也不能总是以上帝的身份来要求供应方。我们这一行，网上的询盘特别多，很多客户最初打来电话就直接先要样品，我都是耐心询问对方的使用情况，看我们的产品是否真的适合他们，或者有没有更好的产品替代。同时我还告诉他们，样品可以免费提供，但需要到付快递费。我是做贸易的，有一些采购商明知我是贸易商，仍然缠着我要求提供厂家的联系方式，我就直接拒绝。2006年11月，我就碰到了一个这样的客户，那个月送了两次货，前次送货是在20号左右，结果27号客户来电话说产品有问题，他们的客户退货了，要求我赶快告诉他我的供应商电话。如果对方不这样说，我还真以为自己的产品有问题呢，他张口就要我的供应商，肯定不简单。先安慰对方，然后再跟我的供应商了解产品的质量情况，应该说不大可能会出现客户所说的情况，再就是对方的产品配方改动了或其他的原料（客户的产品是多种原料合成，而我只供应其中一种而已）有问题的话，就更难查了，我决定先把这事放放，结果客户也不来电话了。到12月，客户又订货了。如果我的产品真的有问题，他还会订货吗？